Vi uma palestra de Giuliano Iacobelli, um fundador italiano cuja startup acabou comprada pela Apple, e é o relato mais honesto sobre a vida de startup que ouvi há muito tempo. Sem storytelling heroico, sem receita mágica. O seu aviso de abertura dá o tom: o conselho dele é grátis, és tu que pagas o preço das tuas decisões. Eis o que retiro.
o mito contra a realidade
O relato habitual: alguém tem uma ideia genial no duche, junta-se a algumas pessoas numa garagem, angaria milhões, torna-se multimilionário. Acontece. Mas por cada história destas, centenas de milhares de pessoas batem contra o muro, e o ruído mediático à volta dos raros sucessos ofusca tudo o resto.
A realidade dele: 99 % do tempo a apagar um incêndio. Métricas insuficientes, um lançamento atrasado, a tesouraria a esgotar-se, um investidor a convencer. Uma montanha-russa emocional em que se passa muito mais tempo em baixo do que em cima. E sempre a mesma armadilha: « se assinar este cliente, os outros três seguem », « se conseguir esta reunião, fecho a ronda ». Atravessas o marco e percebes que não desbloqueou nada, então focas-te no seguinte. Entretanto corre o custo de oportunidade: dizer sim à startup é dizer não a uma carreira talvez menos entusiasmante mas mais segura. E desistir é admitir o fracasso, o que não é trivial quando se vem de uma cultura onde o fracasso é um estigma.
construir menos, testar mais cedo
O erro dele, cometido duas vezes: construir demasiado antes de enfrentar o mercado. Primeiro produto, dois meses de desenvolvimento, deitado fora no lançamento porque o mercado-alvo era pequeno demais para interessar a um investidor. Segundo produto, sobreconstruído de novo, porque enquanto antigo programador se projetava em todos os usos possíveis.
O contraexemplo que cita: Dropbox. No início, nenhum produto, apenas um vídeo de demonstração que fazia crer que já existia. Publicado junto dos early adopters certos, levou as inscrições de 5.000 a 75.000 de um dia para o outro, sem uma única linha de código. Isso é um verdadeiro sinal de procura. Duas ideias a guardar: « se não tens vergonha da primeira versão, lançaste demasiado tarde », e o « get out of the building » de Steve Blank, já que a única coisa que conta é pôr o produto à frente de clientes reais. O objetivo é o product-market fit: um produto desejável (paga-se por ele), exequível (a equipa sabe construí-lo) e viável (rentável a prazo). Quanto a leituras, remete para Testing Business Ideas, uma biblioteca de experiências a fazer antes de programar, e para o Inspired de Marty Cagan sobre o ofício de product.
tudo é venda
« Toda a gente vende, mesmo sem se dar conta. » O negócio é 80 % de venda. O produto não se vende sozinho, sobretudo no início: é preciso sair para perceber porque é que as pessoas compram, e se pagariam mais. Vindo do desenvolvimento, era o seu ponto fraco, delegava tudo no produto. Dois reflexos que acabou por adotar: pode-se vender o que ainda não se construiu (um mock, um acesso antecipado, um adiantamento), e cobra-se uma moeda assim que se tem a ocasião.
a rede e a equipa
« Os fundadores principiantes estão obcecados com o produto, os experientes com a distribuição. » Quanto mais ampla e sólida for a tua rede, mais sobem as tuas hipóteses de sucesso, numa ordem de grandeza: desenvolvimento de negócio, parcerias, recrutamento, angariação de fundos.
E a equipa é tudo. Um único membro que não está à altura, enquanto os outros dão 110 %, envenena o grupo: os outros veem que é tolerado e perguntam-se porque haveriam de fazer mais. Ele esperou demasiado para agir, e o efeito na equipa já era visível. Um último ponto, que dirige sobretudo aos italianos: falar inglês tão bem como a língua materna, senão a mensagem não passa, mesmo quando julgas dizer as coisas certas.
angariar fundos, um trabalho a tempo inteiro
Captar a atenção primeiro. Uma boa analogia explica 90 % em cinco palavras: « Uber para amas », « o Lego das API ». O cérebro funciona por reconhecimento de padrões, mais vale apoiar-se nisso.
Depois é um jogo de números: conta uma centena de reuniões para fechar uma ronda, ou seja cerca de 150 apresentações, ou seja uma cinquentena de pessoas a abordar. Cada fundo é diferente: tamanho do ticket, fase de investimento, momento na vida do fundo, setor, nível do interlocutor. Adaptas o pitch, sabes os teus números de cor. Geres tudo como um funil, guardas os fundos mais promissores para quando estiveres rodado, e fazes seguimento: a cada três dias úteis, até cinco ou seis vezes. Insistir com educação, nesta cultura, prova que estás determinado. Negoceias sempre o term sheet, não aceitas a primeira oferta de olhos fechados.
E o ponto de viragem: assim que o primeiro investidor diz sim, os outros mudam de ideias de uma só vez. « Está a meter dinheiro, viu alguma coisa que eu não vi. » A prova social inverte a relação de forças, ali onde não tinhas nenhuma.
o que não depende de ti
Nada é nunca tão grave nem tão genial como se sente no momento. Um truque: criar um conselho consultivo pessoal, pessoas de confiança sem interesse no assunto, para uma leitura mais fria quando a emoção toldar o julgamento.
E sobretudo, a dinâmica do mercado pesa mais do que o desempenho individual. « Não vendes a tua empresa, és comprado. » A sua aquisição veio em parte de o seu mercado estar a consolidar-se e de a Apple ter uma divisão interessada na sua tecnologia. O timing conta tanto como o mérito, nos dois sentidos.
a boa altura é jovem
Uma startup é a tempo inteiro, não um side project: ou vais a fundo ou não. E fazê-lo jovem ajuda: uma estrutura de custos mais baixa, mais tempo para recuperar se falhar. Ele começou aos 29, seis anos na empresa, e lamenta não ter começado mais cedo.
Também é preciso estar disposto a desenrascar-se. O seu primeiro setup em São Francisco era um colchão insuflável que lhe destruía as costas, um monitor emprestado por outros fundadores do acelerador, e uma secretária feita de uma caixa da Amazon. Falhar depressa e barato em vez de te infligires um calvário que acaba mal na mesma. A sua frase final, emprestada de um fundador da Dropbox: « só precisas de ter razão uma vez ». E a única receita verdadeira são as pessoas com quem montas a empresa. O resto conta, mas se erras nisso, nada funciona.
Resumo de uma palestra de Giuliano Iacobelli, fundador de uma startup comprada pela Apple, sobre o seu percurso empreendedor. Ver a palestra (YouTube).