Vi una charla de Giuliano Iacobelli, un fundador italiano cuya startup acabó comprada por Apple, y es el relato más honesto sobre la vida de startup que he escuchado en mucho tiempo. Sin storytelling heroico, sin receta mágica. Su advertencia de apertura marca el tono: su consejo es gratis, eres tú quien paga el precio de tus decisiones. Esto es lo que me llevo.
el mito frente a la realidad
El relato habitual: alguien tiene una idea genial en la ducha, se junta con unas cuantas personas en un garaje, levanta millones, se hace multimillonario. Ocurre. Pero por cada historia así, cientos de miles de personas se estrellan contra el muro, y el ruido mediático en torno a los raros éxitos eclipsa todo lo demás.
Su propia realidad: el 99 % del tiempo apagando un incendio. Métricas insuficientes, un lanzamiento que se retrasa, la caja que se agota, un inversor al que convencer. Una montaña rusa emocional en la que se pasa mucho más tiempo abajo que arriba. Y siempre la misma trampa: « si firmo a este cliente, los otros tres seguirán », « si consigo esta reunión, cierro la ronda ». Cruzas el hito y te das cuenta de que no ha desbloqueado nada, así que te centras en el siguiente. Mientras tanto corre el coste de oportunidad: decir sí a la startup es decir no a una carrera quizá menos emocionante pero más segura. Y rendirse es admitir el fracaso, lo que no es trivial cuando vienes de una cultura donde el fracaso es un estigma.
construir menos, probar antes
Su error, cometido dos veces: construir demasiado antes de enfrentarse al mercado. Primer producto, dos meses de desarrollo, tirado a la basura en el lanzamiento porque el mercado objetivo era demasiado pequeño para interesar a un inversor. Segundo producto, sobreconstruido de nuevo, porque como antiguo desarrollador se proyectaba en todos los usos posibles.
El contraejemplo que cita: Dropbox. Al principio, ningún producto, solo un vídeo de demostración que hacía creer que ya existía. Publicado ante los early adopters adecuados, llevó las inscripciones de 5.000 a 75.000 de la noche a la mañana, sin una sola línea de código. Eso es una verdadera señal de demanda. Dos ideas que guardar: « si no te avergüenza la primera versión, has lanzado demasiado tarde », y el « get out of the building » de Steve Blank, ya que lo único que importa es poner el producto ante clientes reales. El objetivo es el product-market fit: un producto deseable (se paga por él), factible (el equipo sabe construirlo) y viable (rentable a la larga). En cuanto a lecturas, remite a Testing Business Ideas, una biblioteca de experimentos que hacer antes de programar, y a Inspired de Marty Cagan sobre el oficio de product.
todo es venta
« Todo el mundo vende, aunque no se dé cuenta. » El negocio es un 80 % de venta. El producto no se vende solo, sobre todo al principio: hay que salir a entender por qué la gente compra, y si pagaría más. Viniendo del desarrollo, era su punto débil, lo delegaba todo en el producto. Dos reflejos que acabó adoptando: se puede vender lo que aún no se ha construido (un mock, un acceso anticipado, un anticipo), y se cobra una moneda en cuanto se tiene la ocasión.
la red y el equipo
« Los fundadores principiantes están obsesionados con el producto, los experimentados con la distribución. » Cuanto más amplia y sólida es tu red, más suben tus probabilidades de éxito, en un orden de magnitud: desarrollo de negocio, alianzas, contratación, levantamiento de fondos.
Y el equipo lo es todo. Un solo miembro que no da la talla, mientras los demás ponen el 110 %, envenena al grupo: los demás ven que se tolera y se preguntan por qué deberían hacer más. Él esperó demasiado para actuar, y el efecto en el equipo ya era visible. Un último punto, que dirige sobre todo a los italianos: hablar inglés tan bien como la lengua materna, si no el mensaje no llega, aunque creas estar diciendo lo correcto.
levantar fondos, un trabajo a tiempo completo
Captar la atención primero. Una buena analogía explica el 90 % en cinco palabras: « Uber para canguros », « el Lego de las API ». El cerebro funciona por reconocimiento de patrones, así que conviene apoyarse en ello.
Después es un juego de números: cuenta un centenar de reuniones para cerrar una ronda, o sea unas 150 presentaciones, o sea una cincuentena de personas a las que abordar. Cada fondo es distinto: tamaño de ticket, etapa de inversión, momento en la vida del fondo, sector, nivel del interlocutor. Adaptas el pitch, te sabes tus cifras al dedillo. Lo gestionas todo como un embudo, guardas los fondos más prometedores para cuando estés rodado, y haces seguimiento: cada tres días hábiles, hasta cinco o seis veces. Insistir con educación, en esta cultura, demuestra que estás decidido. Siempre negocias el term sheet, no aceptas la primera oferta con los ojos cerrados.
Y el punto de inflexión: en cuanto el primer inversor dice sí, los demás cambian de opinión de golpe. « Está metiendo dinero, ha visto algo que yo no vi. » La prueba social invierte la relación de fuerzas, justo donde no tenías ninguna.
lo que no depende de ti
Nada es nunca tan grave ni tan genial como se siente en el momento. Un truco: crearte un consejo asesor personal, gente de confianza sin interés en el asunto, para una lectura más fría cuando la emoción nubla el juicio.
Y sobre todo, la dinámica del mercado pesa más que el rendimiento individual. « No vendes tu empresa, te compran. » Su adquisición vino en parte de que su mercado se estaba consolidando y de que Apple tenía una división interesada en su tecnología. El timing cuenta tanto como el mérito, en ambos sentidos.
el buen momento es joven
Una startup es a tiempo completo, no un side project: o vas a por ello o no. Y hacerlo joven ayuda: una estructura de costes más baja, más tiempo para recuperarte si fracasa. Él empezó a los 29, seis años en la empresa, y lamenta no haber empezado antes.
También hay que estar dispuesto a buscarse la vida. Su primer montaje en San Francisco era un colchón hinchable que le destrozaba la espalda, un monitor prestado por otros fundadores del acelerador, y un escritorio hecho con una caja de Amazon. Fracasar rápido y barato antes que infligirte un calvario que acaba mal de todas formas. Su frase final, tomada de un fundador de Dropbox: « solo tienes que acertar una vez ». Y la única receta real son las personas con las que montas la empresa. Lo demás importa, pero si te equivocas en eso, nada funciona.
Resumen de una charla de Giuliano Iacobelli, fundador de una startup comprada por Apple, sobre su trayectoria emprendedora. Ver la charla (YouTube).